Siili Solutions on kasvava ja kansainvälistyvä digitaalisten strategioiden ja luovien teknisten ratkaisujen huippuasiantuntijayritys. Kasvutavoitteet ovat kovat, joten myynnin jatkuva kehitys on tärkeää. Siilin Chief Commercial Officer Pasi Ropponen kertoo Dear Lucyn helpottavan myynnin seurantaa visuaalisessa muodossa ja avainlukujen kommunikointia.
Siili Solutions Oyj on Helsingin pörssissä noteerattu suomalainen ohjelmistoyritys, jossa yhdistyy digitaalinen muotoilutoimisto ja teknologinen moniosaaja. Vuonna 2020 Siilin liikevaihto oli 83,3 miljoonaa euroa ja kasvua edellisvuoteen nähden 3,4 prosenttia. Siilin henkilöstö kattaa noin 800 ammattilaista Suomessa, Saksassa, Yhdysvalloissa ja Puolassa.
Siilin Core-ydinliiketoiminta kattaa digitaalisen kokemuksen kehittämisen aina strategiasta räätälöityyn ohjelmistokehitykseen, älykkääseen datan käyttöön, automaatioihin ja pilvipalveluihin. Siilin Chief Commercial Officer Pasi Ropponen vastaa pääasiassa Core-liiketoiminnasta, jonka asiakkaat ovat suuria tai keskisuuria yrityksiä lähinnä Suomessa.
Pasi Ropponen, Chief Commercial Officer, Siili
“Siilin kaupalliset toiminnot Siili Coren osalta on jaettu tulosvastuullisiin liiketoiminta-alueisiin asiakassegmenteittäin. Kullakin yksiköllä on liiketoimintajohtaja ja tiimi kaupallisia henkilöitä. Organisaatioon kuuluvat myös tarjoomakohtaiset substanssiosaajat”, Pasi kuvaa.
Myynnin johtamisen tueksi ennustettavuutta ja selkeää kokonaiskuvaa
Siilin myynnin ja markkinoinnin putkea on kehitetty laajalla työkalupakilla. Myynnin päätyökaluna on ollut viimeiset kolme vuotta HubSpot. Vaikka työkalujen ominaisuuksia on valjastettu käyttöön, uupui pakasta helposti ymmärrettävä ja eri yksiköiden välillä viestivä visualisoitu data.
“Meillä on hillitömän hyvät talousraportoinnit, mutta myynnin osalta ennustettavuuden puute on silti vaivannut. Liiketoiminnan johtamista tukevat tarkan tason ennusteet tehdään Excelissä, kun taas HubSpot näyttelee enemmän tulevaa potentiaalia. Tässä välissä oli kapeikkoja.”
“Halusimme päästä visualisoidusti kiinni tulevaisuuden ennustamiseen ja nykytilan parempaan kommunikointiin ihmisille”, Pasi kuvailee myynnin raportoinnin kehitystarpeita.
Tiimissä käytettiin paljon aikaa ja vaivaa HubSpotin dashboardien rakentamiseen, mutta niitä ei tiimeissä koettu riittäväksi johtamisen välineeksi eikä niitä siksi juuri käytetty.
“Kaipasimme visuaalista esitystapaa, josta näkisi oman yksikön kokonaiskuvan helposti. Tärkeää oli myös nähdä se, miten oma tiimi vertautuu muihin – miten meidän yksiköllä menee ja miten muilla menee.“
Pasi summaa kasvavan yrityksen myynnin raportoinnin haasteet:
“Kun yrityksen koko kasvaa, niin mittareiden, käppyröiden ja lukujen määrä kasvaa, jolloin olennaisen erottaminen epäolennaisesta vaikeutuu. Haimme yksinkertaistamista ja rakennetta kommunikaation parantamiseen.”
Dear Lucy auttaa hahmottamaan kokonaisuuden ja tekee prosessit läpinäkyviksi
“Koska HubSpotin kanssa oli tehty paljon töitä, tiesimme tarkalleen, mihin se taipuu ja mitä vielä tarvitsemme sen lisäksi. Meidän oli helppo tunnistaa Dear Lucyn potentiaali ja lisäarvo”, Pasi kertoo, kun kysyimme, miten Siilillä päädyttiin Dear Lucyyn ratkaisuna myynnin raportoinnin haasteille. Lue lisää Dear Lucyn HubSpot-ratkaisusta.
Pasi jatkaa:
“Läpinäkyvyys konsulteille, myyntitiimien lisäksi, oli meille tärkeä kriteeri valintaa tehdessämme. Haluamme myynnin ja markkinoinnin avainluvut sekä sosiaalisen median postaukset tiimeille näkyviin toimiston seinälle (sitten kun sinne voidaan jälleen palata).”
“Kokonaiskuvan hahmottamisen helppous on se, mihin erityisesti ihastuimme Dear Lucyssa. Käyttöliittymä on erittäin mieluisa, koska asiat on esitetty pätevästi ja uskottavasti, ja muutokset onnistuvat tarpeen mukaan.”
Dear Lucyn käyttöönoton myötä mukaan on nostettu myös uusia mittareita, kuten yksittäisen myynticasen kiertonopeus. Pasin mukaan tämä on saanut aikaan tärkeää keskustelua siitä, kuinka myynnissä asioiden kanssa tulee toimia ripeästi tai se näkyy tuloksissa.
Eri tiimit ja henkilöt hyödyntävät Dear Lucya eri tavoin. Pasi kertoo itse käyvänsä katsomassa kehityssuuntauksia ja suhdelukuja pari kertaa viikossa, esimerkiksi tarjouskannan kehityssuuntaa, funnelin painotuksia sekä hävittyjä ja voitettuja kauppoja. Lisäksi hän hakee faktat Dear Lucysta palaverien tueksi.
“Saan suorat vastaukset itse Dear Lucysta. Yksiköiden vetäjät käyttävät raportteja viikkopalavereiden tukena, ja olemme rakentaneet jokaiselle yksikölle oman alasivun. Trendikäppyrät ja vertailu muihin yksiköihin ja kokonaisuuteen on helppo nähdä Dear Lucysta. Markkinointi on myös yksi käyttäjäryhmä, joka luo dataa Dear Lucyyn,” Pasi jatkaa.
Helpompaa priorisointia visuaalisten faktojen kautta
Pasin mukaan Siilillä ollaan tyytyväisiä yhteistyöhön Dear Lucyn kanssa. Yhteistyö on ollut sujuvaa, ja omassa päässä oli alusta asti selvää, mihin ratkaisua haettiin.
“Helpotti paljon, että palavereihin osallistuivat meidän päästä henkilöt, jotka tuntevat tarpeet parhaiten ja tiesivät puutteet myynnin raportoinnissa”, Pasi kiittelee myös omaa tiimiään.
Kenelle Dear Lucy sitten sopii? Pasi kommentoi:
“Erityisesti kaikille kasvuyhtiöille, jotka haluavat systematisoida omaa kaupallista työtään ja tarjota läpinäkyvyyttä organisaatiolleen. Dear Lucy pakottaa hyvällä tavalla ajattelemaan asioita uudelleen erityisesti priorisoinnin suhteen – jos on tilaa kahdelle jutulle, niin mitkä ne ovat. Jos monesta yksiköstä on tarve yhdistää dataa ja tarjota se yksinkertaisessa muodossa kaikille, niin siihen Dear Lucy toimii todella hyvin.”
Yhteenveto - Siili
Lisätietoja Siilistä voit lukea https://www.siili.com/fi/
Kiinnostuitko?
Jos etsit ratkaisua myynnin avainlukujen visualisointiin ja kommunikointiin, katso esimerkkejä tuotedemostamme tai varaa henkilökohtainen esittely.