"Tavoitteiden asettaminen tekee näkymättömän näkyväksi.” Tony Robbinsin loistava sitaatti pätee mainiosti myös myyntiin. Selkeät ja oikeaan ohjaavat tavoitteet, ja jatkuva suorituksen seuranta ovat myyntitiimin menestyksen edellytys. Keräsimme yhteen parhaat vinkkimme tulevalle vuodelle. Esittelemme myös esimerkin myyjän henkilökohtaisesta mittaristosta.
(Jos haluat katsoa esimerkin myyjän näkymästä saman tien, katso esittely alta.
Miten varmistaa tulokset haastavan vuoden jälkeen?
Miten suuri osuus myyjistä saavuttaa yleensä myyntitavoitteensa? 20%, 40%, 60%?
Googlaamalla b2b-myynnin onnistumisprosentteja, törmää nopeasti Salesforcen tutkimuksen, jonka mukaan vuonna 2019 noin 57% myyjistä odotti jäävänsä tavoitteistaan. Siis yli puolet!
Toisen tutkimuksen mukaan myyntitavoitteet saavuttaneiden myyjien osuus (eli ns. “quota attainment”) on SaaS-ohjelmistoyhtiöissä tyypillisesti noin 65%.
Kuluva vuosi on ollut ennennäkemätön monella tapaa. Monilla toimialoilla myynti on ollut alamaissa koko vuoden ja pahimmillaan koko liiketoiminta on sulanut alta. Toisille pandemia on avannut uusia mahdollisuuksia, ja bisnes on kasvanut kiivaammin kuin koskaan. Etätyön myötä myynnin johtaminen on vaatinut uusia työkaluja, automaatiota, ja uudenlaisia johtamis- ja motivointikeinoja.
Haasteita myynnin johtamiselle tuottaa usein se, että tarjouskanta, toimenpiteet ja myyntiprosessi ovat yhdessä järjestelmässä (CRM), ja tavoitteet toisessa (esim. excel). Näin ollen tavoitteet eivät välttämättä ole silmien edessä jatkuvasti, ja pahimmillaan niitä katsotaan, jos muistetaan.
CRM-järjestelmät toimivat mainiosti myyntiprosessin ja asiakkaiden kanssa tapahtuvan vuorovaikutuksen kirjaamiseen ja seurantaan. Monista puuttuu kuitenkin riittävän monipuolinen tuki myynnin tavoiteasetantaan, ja tavoitteiden ja toteumien seurantaan koko myyntiprosessin ajalta.
Moni myyntijohtaja toivookin ratkaisua, jolla seurata tavoitteiden toteutumista helposti ja automatisoidusti niin yritys-, yksikkö-, tiimi- kuin henkilötasollakin.
Fiksummat myyntitavoitteet - 5 vinkkiä vuodelle 2021
Kävimme läpi kuluvan vuoden opit asiakasprojekteista ja keräsimme tärkeimmät vinkit myynnin tavoiteasetantaan. Esittelemme myös käytännön esimerkin siitä, miltä myyntiedustajan henkilökohtainen mittaristo tavoitteineen voisi näyttää.
Kun rakennat tavoitteet myynnille, varmista että:
Tavoitteet on määritelty sekä myyntituloksille että myyntiputken aikaisemmille vaiheille
Tavoitteet on määritelty eri tasoille: myyjälle, tiimille, liiketoiminta-alueelle, yritykselle
Tavoitteet ja tulokset on visualisoitu - katso esimerkki myyntiedustajan näkymästä
Yli- ja alisuoriutumiseen reagoidaan nopeasti
Koko organisaatiolla on “yksi totuus” myynnin tilasta
Kaikissa myyntitiimeissä on tyypillisesti "tähtiä", jotka suoriutuvat jatkuvasti hyvin, ja heistä harvoin tarvitsee olla huolissaan. Hyvin rakennetut tavoitteet ja tapa seurata edistymistä suhteessa tavoitteisiin auttaa nostamaan koko myyntitiimin tasoa - eritoten niiden, jotka selvästi tarvitsevat enemmän tukea.
Katsotaanpa tarkemmin kutakin:
1 Tavoitteet on määritelty sekä myyntituloksille että myyntiputken aikaisemmille vaiheille
Parhaat myyntitiimit asettavat tavoitteita sekä myynnin tuloksille että myyntiputken aikaisemmille vaiheille. Myyntitulosten kannalta ilmeisimmät tavoitteet ovat:
Voitettujen kauppojen euromääräinen arvo (€)
Voitettujen kauppojen lukumäärä
Mutta ennen kuin kauppoja päästään tekemään, on tapahduttava paljon. Mitkä ovat myyntiprosessin kriittiset vaiheet, jotka kauppojen syntyyn vaaditaan? Mitä parhaat myyjät tekevät - mikä auttaa selittämään heidän menestystään?
Tyypillisiä myyntiprosessin aikaisia mittareita ovat:
Uusien myyntimahdollisuuksien lukumäärä (kpl)
Tarjouskannan koko (€ ja/tai #)
Win rate % (tai hitrate %)
Henkilökohtainen myyntiennuste (€)
Näiden avulla nähdään, onko myyjällä edellytyksiä tehdä kauppoja myös tulevina kuukausina. Jos myynnin aktiviteettitasot ovat tärkeitä menestykselle, myös näille voidaan asettaa tavoitteet:
Bookattujen / pidettyjen tapaamisten lukumäärä
Lähetettyjen tarjousten lukumäärä
Soitettujen puheluiden lukumäärä
Yrityksestä riippuen tiimillä voi olla myös monia muita tärkeitä mittareita, mutta yllä olevat näyttävät toistuvan myyntitiimistä toiseen.
2 Tavoitteet on määritelty eri tasoille: myyjälle, tiimille, liiketoiminta-alueelle, yritykselle
Tavoitteiden on oltava hyvin jäsenneltyjä, jotta yrityksen kokonaistavoitteet täyttyvät. Myynnin tavoitteet määritellään useimmiten liiketoiminnan eri osa-alueiden mukaan:
Asiakastyypeittäin: uusasiakashankinta, nykyiset asiakkuudet
Myyntikanavittain: suoramyynti, kanavamyynti, kumppanimyynti
Tavoitteet jokaiselle liiketoimintayksikölle / palvelualueelle / tiimille
Tavoitteet jokaiselle alueelle / maalle
Näiden jälkeen tulevat sitten myyjien henkilökohtaiset tavoitteet.
Tavoitteiden osalta kannattaa muistaa, että yrityksen myyntitavoite on liiketoiminta-alueiden myyntitavoitteiden summa, mutta ei koskaan yksittäisten myyjien tavoitteiden summa.
Henkilökohtaisissa tavoitteissa tärkeää on huomioida myyjäkohtainen tulostaso: toiset yltävät korkeampiin tuloksiin lähes aina, ja toisilla myyntitulokset ovat vaatimattomampia. Lisäksi tulee huomioida mahdolliset tarvittavat rekrytoinnit (ja mahdolliset viiveet niissä), uudet aloittavat työntekijät, mahdollisesti lähtevät/perhelomalle jäävät myyjät, ja suunnittelemattomat poissaolot.
Muista siis tarkastella henkilökohtaisia tavoitteita ja koko myynnin tavoitteita erikseen, jotta muistat huomioida mahdolliset uudet resurssointitarpeet.
Yritystasolla myynnin tavoitteet ovat tyypillisesti seuraavanlaisia:
Kokonaismyynti: voitettujen kauppojen euromääräinen arvo (€)
Kokonaisvolyymi: voitettujen kauppojen lukumäärä
Win-rate yritystasolla %
Kaupan keskikoko (€)
Ihannetapauksessa myyntitavoitteita ja -tuloksia seurataan reaaliajassa ja lukuihin on suora pääsy kaikilla, jotka tietoa tarvitsevat. Näin mm. ylimmän johdon on helppo tehdä johtopäätöksiä siitä, mihin liiketoiminta-alueisiin investoidaan, ja mitä korjaavia toimenpiteitä tarvitaan.
3 Tavoitteet ja tulokset on visualisoitu - katso esimerkki myyntiedustajan näkymästä
Teimme esimerkin myyjän henkilökohtaisesta näkymästä, jonka avulla on helppo seurata yksittäisen myyjän ja koko myyntitiimin onnistumista.
Esimerkissä myyjä nimi on Anna. 👋👋
Reaaliaikainen, henkilökohtainen mittaristo on oiva tapa varmistaa, että Annan fokus säilyy tärkeimmissä asioissa. Punainen ja vihreä väri kertovat Annalle yhdellä silmäyksellä, mikä toimii ja mikä ei. Vertailu tavoitteisiin näyttää heti, miten paljon tavoitteesta vielä puuttuu, ja mihin juuri nyt pitää keskittyä.
Useampikin myyntijohtaja on kertonut, miten tärkeäksi visuaaliset mittaristot ovat tiimissä tulleet. Kun omat numerot muuttuvat punaisesta vihreäksi, oman onnistumisen näkee konkreettisesti saman tien. Tämä on sekä palkitsevaa että motivoivaa.
(Klikkaa alla olevaa kuvaa, niin se suurenee isommaksi.)
Esimerkki Annan henkilökohtaisesta näkymästä, josta Anna näkee yhdellä silmäyksellä omat tavoitteet, edistymisen ja ennusteen. Yläriville on koottu Annan tärkeimmät tavoitteet: avattujen mahdollisuuksien kokonaisarvo, tarjouskannan koko, henkilökohtainen win-rate ja kuukausimyynti (sekä toteuma että ennuste). Alta löytyy lisäksi kuukausikohtainen tarjouskanta sekä tapaamisten lukumäärät.
Punainen väri kertoo, että Anna on jäljessä tavoitteestaan.
Annan oma näkymä näyttää Annan henkilökohtaiset tavoitteet ja mittarit koko myyntiputkelle. Värit näyttävät edistymisen reaaliajassa. Kun Anna on tavoitteessa tai sen yläpuolella, luvut muuttuvat vihreiksi ja kun tavoitteeseen on vielä matkaa, luvut näyttävät punaista. Klikkaamalla lukuja ja graafeja, saa auki tarkemmat taulukot yksittäisistä kaupoista ja pitkän aikävälin trendikäyrät. Pääset testaamaan live-näkymää tuotedemossamme.
Kuluvan kuukauden myyntitulokset voivat olla erinomaiset, mutta jos Anna ei ole avannut tarpeeksi uusia myyntimahdollisuuksia, seuraavien kuukausien tavoitteeseen on mahdotonta päästä.
Jos Annalla ei ole tarpeeksi asiakastapaamisia vaan kalenteri näyttää tyhjää, hän ei myöskään voi odottaa saavansa tarpeeksi myyntiä lähitulevaisuudessa.
Dear Lucyn ”on track” -tavoitteet pilkkovat kuukausitavoitteet päiväkohtaisiksi tavoitteiksi. Vihreä väri kertoo, että Anna ei ole vielä saavuttanut kuukauden tavoitettaan, mutta vauhti näyttää riittävän siihen, että tavoite tulee täyteen.
Dear Lucyssa on myös ns. "on-track" -toiminto, joka jakaa kuukausittaisen tavoitteen päiväkohtaisiksi tavoitteiksi. Tämän avulla voi seurata, eteneekö Anna riittävällä tahdilla. Jos Anna esimerkiksi seuraa avattujen myyntimahdollisuuksien määrää, hänen pitäisi avata kuukauden 10:nteen päivään mennessä noin 30 prosenttia kuukausitavoitteestaan. Näin kirittävää ei jää liikaa loppukuulle.
Myynnin tulosten visuaalinen seuranta auttaa kehittämään myyntiä ja nostamaan tekemisen tasoa koko tiimissä. Henkilökohtaisten mittaristojen jakaminen ja yhteinen analysointi auttaa myös ymmärtämään, mistä hyvät myyntitulokset johtuvat:
Mitä yhteistä parhailla myyjillä on?
Onko parhailla myyjillä myös eniten tapaamisia?
Avaavatko “tähtimyyjät” enemmän tapauksia kuin muut?
Onko tähtimyyjien keskikaupan koko keskimääräistä suurempi?
Mikä selittää “tähtimyyjien” menestystä, ja miten muut voivat toistaa sen?
4 Yli- ja alisuoriutumiseen reagoidaan nopeasti
Kun tavoitteet on määritelty selkeästi ja edistyminen tehdään näkyväksi, myyntitiimin suorituskykyä voidaan seurata johdonmukaisesti läpi yrityksen. Kun liiketoiminnan eri osa-alueita seurataan samoilla mittareilla, myös tärkeiden päätösten teko nopeampaa.
Ajantasainen ja oikea kuva myynnin tilanteesta ja tarkka myyntiennuste helpottaa painotusten tekoa ja myynnin ohjausta:
Sijoita resursseja liiketoiminta-alueille tai tiimeille, jotka menestyvät hyvin.
Tehosta markkinointia oikeissa paikoissa: tuplaa investoinnit hyvin vetäville bisnesalueille tai niihin kanaviin, jotka tuottavat eniten myyntiä
Määritä uusille myyjille tavoitteet ja aikataulu sekä tarjouskannan rakentamista että ensimmäisen kauppojen tekemistä varten (esim. 200 000 €:n tarjouskanta 2 kk sisällä aloittamisesta, ja ensimmäiset kaupat 2 kk jälkeen)
Tunnista heikot suoritukset nopeasti ja toimi sen mukaisesti
5 Koko organisaatiolla on “yksi totuus” myynnin tilasta
Parhailla myyntitiimeillä tavoitteet ovat jatkuvasti näkyvissä ja suoritusta seurataan reaaliajassa. Näin tavoitteet pysyvät mielessä, ja kukin tietää “missä tänään mennään?”
Tärkeintä on, että tavoitteet ja toteumat ovat helposti saatavilla, ne ovat ymmärrettävässä muodossa, ja niistä näkee yhdellä silmäyksellä, mikä kokonaiskuva juuri nyt on.
Parhaimmillaan myynnin numerot (tavoitteet, toteumat ja ennusteet) näkyvät samanlaisina:
Myyntitiimin huoneen infonäytöllä
Myynnin viikkopalavereissa
Myyntijohtajan ja toimitusjohtajan älypuhelimessa
Johtoryhmän kuukausikokouksissa
Hallituksen myyntiraporteissa
Parhaimmillaan koko organisaatiossa on ns. “one company truth” eli jaettu näkemys siitä, missä myynti menee. Näin kaikki myyntitiimistä toimitusjohtajaan ja hallitukseen näkevät selvästi yrityksen suunnan ja voivat parhaiten toimia yrityksen parhaaksi.